ATPS

    

FACULDADE ANHANGUERA

ADMINISTRAÇÃO 1A – SALA 01

ATPS – ETAPAS 1 E 2

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professor: Fabio Joly

Alunos

Amanda Alves Ramos - RA 4211799373

Antônio Sampaio Junior - RA 4211800674

César Henrique Berteline Dias - RA 4222780983

Júlio Souza G. Junior - RA 4201772362

Luiz Fernando Pereira - RA 4201776442

Samuel Celestino - RA 3730731348

SOROCABA/2012

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO:

Conceito Segundo Kozicki: Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha.

Conceito segundo Nierenberg: Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

Conceito segundo MegaAdm: Negociação  é que um processo de comunição bilateral, onde o objetivo é chegar a uma decisão conjunta, atingindo um acordo sustentável, gerando um resultado satisfatório.

Chegamos à conclusão de que a melhor definição para negociação é a  de Fisher e Ury, que diz que a negociação é um processo de comunicação bilateral, eles relevam também que existem três etapas chave na negociação, que são: analise, planejamento e a discussão, nessa ultima, ocorre a comunicação entre as partes visando um acordo satisfatório a ambas.

Deparamos-nos com três variáveis básicas no processo de negociação, são elas poder (a habilidade de influenciar pessoas ou situações), tempo (que pode ser muitas vezes decisivo numa negociação) e informação (deter um maior número de informações pode garantir o êxito na negociação).

Vamos discorrer de forma mais abrangente o processo de negociação e suas variáveis:

O processo de negociação:

O primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui suas entradas (influencias que a negociação está sujeita), o processo em si (a transformação das entradas em saídas) e as saídas (resultado da negociação).

A analise do processo de negociação sob um enfoque sistêmico é uma grande vantagem, pois, possibilita identificar com maior clareza de detalhes, os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre a negociação.

Também tem o fato da possível previsão de resultados, que acaba favorecendo a consolidação de negociações futuras.

Sendo esses aspectos conhecidos pelo negociador, torna-se mais eficiente o alcance de uma negociação ganha-ganha de longo prazo.

Resumindo, o processo de negociação é tido da seguinte maneira:

     ENTRADAS       NEGOCIAÇÃO (PROCESSO EM SI)             SAIDAS

                           (Influencias)                                                                     (Consequências/Resultados)

                         - Participação                                                                     - Acordo

                         - Uso da informação e do poder                                         - Solução do Conflito

                         - Comunicação Bilateral                                                      - Benefícios do conflito

                         - Barganha                                                                          - Benefícios duradouros

                         - Flexibilidade                                                                     - Visão estratégica

Variáveis básicas de um processo de negociação:

Cada agente envolvido em uma negociação tem um visão particular das situações com base no seu ponto de vista e na sua conveniência, a qual, ao longo do tempo, pode vir a se modificar em situações diversas. No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando o processo de negociação: PODER, TEMPO e INFORMAÇÃO.

PODER:

Embora o poder tenha uma conotação negativa para a maioria das pessoas, por ser usado de modo manipulativo, coercitivo e dominador, ele também pode ter um caráter neutro e até positivo. Segundo Stark, o poder pode ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas ou situações, não sendo, em si mesmo, nem bom nem ruim.

O poder pode ser definido como a habilidade de um ator conseguir de um outro ator aquilo que deseja. Para Cohen, “dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se estiver ciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e basear-se em informações sólidas, acreditando que se tem poder”.

Para Martinelli e Almeida, os poderes poder ser divididos de acordo com a sua origem. Os poderes pessoais são aqueles natos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades presentes na essência de cada negociador.

Cabe ao negociador saber direcionar o seu poder, de forma a construir um relacionamento a longo prazo.

TEMPO:

O tempo é outra variável básica de uma negociação e refere-se ao ponto de apoio para projetar o negocio e a consequente satisfação dos envolvidos. Implica o período durante o qual o processo da negociação acontece.

Para Cohen, o modo como se vê e se usa o tempo é extremamente importante para o sucesso de uma negociação. Se uma pessoa chega atrasada a uma reunião de negócios, por exemplo, pode ser vista como autoconfiante e hostil.

No entanto, se chegar muito adiantada, pode ser considerada ansiosa. A primeira vista pode parecer um detalhe, mas isso de fato revela muito sobre a outra parte com a qual se está negociando.

INFORMAÇÃO:

A terceira variável básica de uma negociação é a informação. Esta se refere ao efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo, e afeta a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Entretanto, é preciso identificar a necessidade dessas informações. Quais informações são necessárias? Cada parte deve buscar as informações relevantes e uteis dentro do contexto negociado, mesmo que identificá-las não seja uma tarefa tão simples quanto parece.

Embora não seja uma regra, a parte que possuir um maior conjunto efetivo de informações tem mais possibilidades de obter um melhor resultado na negociação.

Finalizando, para que haja o aproveitamento de oportunidades e uma decisão concisa e focada nos objetivos reais daquele negocio, essa três variáveis destacadas devem ser consideradas em uma negociação.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Negociar e obter resultados satisfatórios exige de muita técnica, cuidado e precisão com relação às partes envolvidas. Oferecer um produto não é simplesmente vender algo e ganhar com isso, é fazer valer e ter em si que o cliente tem que se beneficiar com aquele produto, buscando assim manter uma relação satisfatória e duradoura. Para tanto, o negociador deve ter o total domínio sobre as variáveis de uma negociação, buscando usa-la de maneira efetiva.

BIBLIOGRAFIA:

MARTINELLI, D.P.; ALMEIDA, A.P. – Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.

FISHER; URY, 1985.

MARTINELLI, 2002.

COHEN, C. – You can negotiate anything: how to get what you want. Secaucus: Lyle Stuart, 1980, p.54.

COHEN, 1980; STARK, 1998.

MARTINELLI, D.P.; GHISI, F.A. – Técnicas de Negociação. PLT 202