Por que merecemos participar da "Negociação Final"?

Acreditamos ser merecedores de participar da ultima negociação, pois, em todos os momentos o grupo tem se mostrado comprometido, empenhado, interessado em crescer e amadurecer. Como grupo, temos visto uns nos outros um total envolvimento que tem forjado nosso caráter, nos levando a maturidade e impulsionando a um futuro bastante promissor. Gostaríamos de ter a oportunidade para evidenciar através dessa atividade o nosso potencial adquirido através de tudo que conseguimos captar até o presente momento.

ATPS

    

FACULDADE ANHANGUERA

ADMINISTRAÇÃO 1A – SALA 01

ATPS – ETAPAS 1 E 2

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professor: Fabio Joly

Alunos

Amanda Alves Ramos - RA 4211799373

Antônio Sampaio Junior - RA 4211800674

César Henrique Berteline Dias - RA 4222780983

Júlio Souza G. Junior - RA 4201772362

Luiz Fernando Pereira - RA 4201776442

Samuel Celestino - RA 3730731348

SOROCABA/2012

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO:

Conceito Segundo Kozicki: Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha.

Conceito segundo Nierenberg: Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

Conceito segundo MegaAdm: Negociação  é que um processo de comunição bilateral, onde o objetivo é chegar a uma decisão conjunta, atingindo um acordo sustentável, gerando um resultado satisfatório.

Chegamos à conclusão de que a melhor definição para negociação é a  de Fisher e Ury, que diz que a negociação é um processo de comunicação bilateral, eles relevam também que existem três etapas chave na negociação, que são: analise, planejamento e a discussão, nessa ultima, ocorre a comunicação entre as partes visando um acordo satisfatório a ambas.

Deparamos-nos com três variáveis básicas no processo de negociação, são elas poder (a habilidade de influenciar pessoas ou situações), tempo (que pode ser muitas vezes decisivo numa negociação) e informação (deter um maior número de informações pode garantir o êxito na negociação).

Vamos discorrer de forma mais abrangente o processo de negociação e suas variáveis:

O processo de negociação:

O primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui suas entradas (influencias que a negociação está sujeita), o processo em si (a transformação das entradas em saídas) e as saídas (resultado da negociação).

A analise do processo de negociação sob um enfoque sistêmico é uma grande vantagem, pois, possibilita identificar com maior clareza de detalhes, os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre a negociação.

Também tem o fato da possível previsão de resultados, que acaba favorecendo a consolidação de negociações futuras.

Sendo esses aspectos conhecidos pelo negociador, torna-se mais eficiente o alcance de uma negociação ganha-ganha de longo prazo.

Resumindo, o processo de negociação é tido da seguinte maneira:

     ENTRADAS       NEGOCIAÇÃO (PROCESSO EM SI)             SAIDAS

                           (Influencias)                                                                     (Consequências/Resultados)

                         - Participação                                                                     - Acordo

                         - Uso da informação e do poder                                         - Solução do Conflito

                         - Comunicação Bilateral                                                      - Benefícios do conflito

                         - Barganha                                                                          - Benefícios duradouros

                         - Flexibilidade                                                                     - Visão estratégica

Variáveis básicas de um processo de negociação:

Cada agente envolvido em uma negociação tem um visão particular das situações com base no seu ponto de vista e na sua conveniência, a qual, ao longo do tempo, pode vir a se modificar em situações diversas. No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando o processo de negociação: PODER, TEMPO e INFORMAÇÃO.

PODER:

Embora o poder tenha uma conotação negativa para a maioria das pessoas, por ser usado de modo manipulativo, coercitivo e dominador, ele também pode ter um caráter neutro e até positivo. Segundo Stark, o poder pode ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas ou situações, não sendo, em si mesmo, nem bom nem ruim.

O poder pode ser definido como a habilidade de um ator conseguir de um outro ator aquilo que deseja. Para Cohen, “dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se estiver ciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e basear-se em informações sólidas, acreditando que se tem poder”.

Para Martinelli e Almeida, os poderes poder ser divididos de acordo com a sua origem. Os poderes pessoais são aqueles natos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades presentes na essência de cada negociador.

Cabe ao negociador saber direcionar o seu poder, de forma a construir um relacionamento a longo prazo.

TEMPO:

O tempo é outra variável básica de uma negociação e refere-se ao ponto de apoio para projetar o negocio e a consequente satisfação dos envolvidos. Implica o período durante o qual o processo da negociação acontece.

Para Cohen, o modo como se vê e se usa o tempo é extremamente importante para o sucesso de uma negociação. Se uma pessoa chega atrasada a uma reunião de negócios, por exemplo, pode ser vista como autoconfiante e hostil.

No entanto, se chegar muito adiantada, pode ser considerada ansiosa. A primeira vista pode parecer um detalhe, mas isso de fato revela muito sobre a outra parte com a qual se está negociando.

INFORMAÇÃO:

A terceira variável básica de uma negociação é a informação. Esta se refere ao efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo, e afeta a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Entretanto, é preciso identificar a necessidade dessas informações. Quais informações são necessárias? Cada parte deve buscar as informações relevantes e uteis dentro do contexto negociado, mesmo que identificá-las não seja uma tarefa tão simples quanto parece.

Embora não seja uma regra, a parte que possuir um maior conjunto efetivo de informações tem mais possibilidades de obter um melhor resultado na negociação.

Finalizando, para que haja o aproveitamento de oportunidades e uma decisão concisa e focada nos objetivos reais daquele negocio, essa três variáveis destacadas devem ser consideradas em uma negociação.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Negociar e obter resultados satisfatórios exige de muita técnica, cuidado e precisão com relação às partes envolvidas. Oferecer um produto não é simplesmente vender algo e ganhar com isso, é fazer valer e ter em si que o cliente tem que se beneficiar com aquele produto, buscando assim manter uma relação satisfatória e duradoura. Para tanto, o negociador deve ter o total domínio sobre as variáveis de uma negociação, buscando usa-la de maneira efetiva.

BIBLIOGRAFIA:

MARTINELLI, D.P.; ALMEIDA, A.P. – Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.

FISHER; URY, 1985.

MARTINELLI, 2002.

COHEN, C. – You can negotiate anything: how to get what you want. Secaucus: Lyle Stuart, 1980, p.54.

COHEN, 1980; STARK, 1998.

MARTINELLI, D.P.; GHISI, F.A. – Técnicas de Negociação. PLT 202

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - QUESTÕES DE ÉTICA

 É cediço que as empresas desenvolvem atividade econômica, ou seja, prestam serviços ou produzem bens visando à obtenção de lucro.Porem, é correta a busca obsessiva pelo lucro? Justifique.
R: Segundo nosso ponto de vista, não é correta essa busca obsessiva, pois, pelo fato de ser obsessiva, com certeza, sobrepõe ao que chamamos de ética, por que, nesses casos, as empresas negociam de maneira a ser totalmente beneficiada naquele momento, tirando todo o lucro possível de forma imediata, muitas vezes tornando a negociação extremamente negativa para a outra parte.

Como se dá a fiscalização da Ética Empresarial?

R: Utilizando manuais internos de procedimentos éticos, apresentando as responsabilidades dos funcionários da organização na qual estão inseridos, como forma de sustentar o comportamento ético.

      Um cliente, diante da insistência exagerada de um vendedor, acaba por comprar  um produto no qual  não necessitava. O oferecimento da opção de troca e de garantias converte a conduta antiética em uma negociação ética? Justifique.

R: Claro que não converte, pois, a negociação já começa de maneira errada, com essa pressão para o cliente finalizar a compra. Se uma negociação traz benefícios apenas a um dos lados, ela não é uma negociação ética, e não estabelecerá de forma alguma um vinculo duradouro.

       Por que os negociantes adotam condutas antiéticas?

R: Por manter uma mentalidade focada nos resultados, muitas vezes nem se preocupando com a consequência dos seus atos. Eles querem a todo custo finalizar sua negociação, interessados no retorno financeiro imediato.

        A adoção de táticas antiéticas pode levar ao sucesso duradouro?

R: Com certeza não, pois, apenas uma das partes leva vantagem na negociação, automaticamente , não se estabelece a bilateralidade que se espera numa negociação.

       Qual a importância de empresas ética para a sociedade em que esta inserida?

R: Empresas éticas conseguem manter seus produtos com preço justo no mercado sem reduzir a qualidade ou baixar salários, sendo assim, conseguem manter-se em funcionamento, gerando empregos aos cidadãos, e fortalecimento econômico da sociedade em que está inserida.

            Por que é importante a ética nas negociações?

R: Para se estabelecer uma negociação onde ambas as partes saiam satisfeitas, e mantenham um relacionamento duradouro, gerando benefícios mútuos. 

Resumo: Trilogia Comunicação Eficaz no Mundo do Trabalho

Desde o ventre materno e para todo o resto das nossas vidas somos dependentes da comunicação.

Criamos meios aonde consigamos expressar nossa “mensagem” e também meios para captar a “mensagem” destinada a nós.

Acreditamos que somos entendidos e que entendemos todas as formas de comunicação, porem, temos que levar em consideração, que cada um de nós sofre um tipo de influencia, seja ela da própria cultura, da religião, do ambiente que vivemos e etc.

Os vídeos trazem o assunto comunicação na sob a ótica organizacional.

Dia a dia dentro das organizações se faz necessária a comunicação de forma clara, objetiva e direta, de forma, que todos sejam alcançados e absorvam o maior numero de informações possíveis.

Quando ocorrem problemas dentro da organização, entendemos que o problema esta na comunicação.

Elementos que compõe a comunicação: Mensagem (precisa ser clara, objetiva e não pode sofrer nenhum tipo de ruído); Feedback (é ter um retorno daquilo que falamos ou escrevemos); Canais de Comunicação (devemos escolher o canal de acordo com o receptor da mensagem); Emissor (responsável por passar a mensagem) e Receptor (destinatário da mensagem).

Existem vários elementos que podem deturpar a comunicação, são eles: linguagem (deve ser adequada ao publico a que se destina); valores (aquilo que eu acredito pode ser uma barreira de comunicação); desinteresse; palavras ambíguas (com mais de um sentido); hostilidade (pessoas que não tem um bom relacionamento) e desmotivação.

A comunicação tem que ser bem sucedida, tanto para o emissor quanto para o receptor.

Devemos utilizar recursos gestuais e da fala.

Cabe a comunicação a responsabilidade pela disseminação de regras, de normas, de valores, elementos que são indispensáveis para o nosso trabalho.

A comunicação informal, também deve ser levada em consideração, pois, também podemos aprender muito sobre a organização, sobre nós e sobre nossos colegas, porem, este tipo de comunicação ainda não é o suficiente, por isso, existe a comunicação formal, que é feita através de manuais, regras, normas e outros.

Por fim, temos o feedback, que também é uma forma de comunicação.

O feedback é importantíssimo para a melhora do processo. Para tanto, temos que aprender a receber esse “retorno” e dar “retorno”. O feedback jamais deve ser uma forma de desabafo, ele serve para ajudar a melhora de uma maneira mais efetiva.

O que torna difícil dar ou receber feedback, é que muitas vezes não estamos preparados para ouvir criticas a cerca do nosso trabalho, temos uma cultura que também nos faz ter medo.

Temos por conclusão, que comunicação ao mesmo tempo em que parece algo simples, é algo bastante complexo e que existe a grande necessidade de ser utilizada da melhor e mais clara possível para que atinjamos resultados satisfatórios dentro da organização.

Fonte: http://www.youtube.com/watch?v=rER-u76mxNA&feature=related;

             http://www.youtube.com/watch?v=q1Cbr2OGiQw&feature=related;

             http://www.youtube.com/watch?v=jVkXjeiIMcA&feature=related

Jeans Mall x Inovação Talentos Humanos

Prezada Sra. Débora

Venho por meio deste e-mail solicitar o envio do orçamento para o pedido de 50 calças jeans sendo 20 no tamanho 38, 20 no tamanho 40 e 10 no tamanho 42, utilizaremos para uniforme da empresa.

Aguardo o orçamento,

Att Amanda.

Boa tarde Sra. Amanda,

Segue em anexo o orçamento solicitado.

Att Débora Gattaz
Supervisora Geral
Jeans Mall Confecções 


Anexo:

Bom dia Sra. Débora

Recebemos o orçamento solicitado, mas, no entanto necessitamos de um valor mais acessível para podermos fechar negócio.

Att Amanda.

Bom dia Sra Amanda,

Na questão de valores o máximo que podemos reduzir, se for pago com dinheiro à vista, é lhe conceder 10% de desconto no valor das calças, mas o valor do frete seria o mesmo, pois é um serviço terceirizado.

Att Débora Gattaz

Supervisora Geral
 Jeans Mall Confecções

Entendo a questão, no entanto irei pesquisar com outros fornecedores um valor mais acessível.

Grata pela atenção

 Att Amanda.

Dissertação sobre as negociações ocorridas no Filme "Tudo pelo poder"

                   1ª NEGOCIAÇÃO:  STEPHEN x MORRIS

Entradas Positivas:

* Valores Pessoais: A consideração (intrínseca) entre Stephen e Morris.

* Interesses em Comum: Conceder, tornar obrigatório "A Lei dos 18 anos", resultando na obrigatoriedade daquele que atingir a maioridade em servir ao governo por dois anos, recebendo em troca a formação acadêmica gratuita.

* Flexibilidade: Reviram os interesses públicos e os interesses/vantagens em se ganhar uma eleição.

Saídas Positivas:

* Conquista de pessoas: Amizades entre os dois.

* Persuasão: Um tinha o conhecimento do outro, usando bom entendimento/cooperação.

* Decisão conjunta: Houve a dúvida no inicio da negociação, apos a persuasão, chegaram a um acordo comum.

* Benefícios do conflito: Perceberam os pontos positivos de fazer "daquele projeto" (Lei dos 18 anos) obrigatório.

Entradas Negativas:

* Conflitos: Disputa/Interesses iguais entre ambas as partes negociadoras.

* Manipulação do poder e da informação: Soberano em suas ideias, Morris usava poder e vantagens sobre os jovens.

Saídas Negativas;

* Não houve.

                         2ª NEGOCIAÇÃO:  STEPHEN x DUFFY

 Entradas Positivas:

* Valores pessoais: O Stephen.

Entradas Negativas:

* Diferenças individuais e valores pessoais: Duffy usou seu poder politico afim de "ganhar" Stephen para ingressar em sua campanha.

* Conflito: Duffy usava sua influencia/poder politico com extrema ganancia em trazer para o seu lado Stephen, que ao contrario dele, valoriza e tem como prioridade o caráter/amizade.

Saídas Positivas:

* Decisão Imposta: Proposta feita relacionando amizade x poder.

* Desacordos: Stephen não aceitou a proposta, pois, a mesma colocaria em risco sua amizade.

Saídas Negativas:

* Não houve.  

     

     

Negociação: Inovação Talentos Humanos x Jeans Mall

A Jeans Mall, na pessoa de sua representante, a Sra. Débora Gattaz, entrou em contato com o Depto. Comercial da Inovação Talentos Humanos, representado por Julio Guimarães.

O motivo do contato foi o interesse em contratar uma determinada quantidade de colaboradores para suprir a demanda atual.

Contato estabelecido via e-mail.

Resposta:

Anexos:

Respostas ( Dialogo)

Sra. Débora:  - Sr. Julio fizemos a analise das informações declaradas, e chegamos a conclusão, que a mão de obra efetiva é o nosso foco, porem, gostaríamos de negociar a taxa administrativa, pois , achamos 50% um valor muito alto.

Julio:  - Sra. Débora, gostaria que a sra vislumbrasse as vantagens que a sra tem, pois, deixando o trabalho de Recrutamento e Seleção totalmente por nossa conta, como é o que ocorre no caso da mão de obra efetiva,  a sra tem uma grande em economia em tempo e gastos com testes e avaliações, o que acaba que compensando a taxa que estamos cobrando, ainda levando em consideração que , se em 30 dias o candidato aprovado não atender as suas expectativas, nós o substituímos sem a cobrança de uma nova taxa.

Sra. Débora:  - Certo, Julio. Eu tenho ciência dos benefícios que a empresa de vocês estará me proporcionando, porem, é a primeira vez que utilizaremos esse tipo de recurso, pois, até então, temos nós mesmo feito o trabalho de captação da nossa mão de obra, o que de fato demanda de muito tempo e energia. Para que consigamos benefícios para ambos, proponho uma parceria estável, com uma taxa mais acessível. O que você acha?

Julio:  - Diante disso, para que façamos então a nossa parceria, consigo estabelecer uma taxa de 28% sobre o primeiro salário do candidato.

Sra. Débora: - Perfeito!!!!

E sendo assim, firma-se o contrato de Mão de Obra Efetiva entre as Empresas Inovação Talentos Humanos e Jeans Mall.

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

1º Conceito segundo Martinelli: Negociação é um processo em continua formação, destinado a satisfação mutua.

2º Conceito segundo Nirenberg: Negociação é um processo apto a produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

3º Conceito segundo Megaadm: Negociação é um processo, onde ambos visam seus interesses, e o objetivo é chegar a um acordo benefício a ambos.

COMENTÁRIO SOBRE O VIDEO


http://www.youtube.com/watch?v=lvZE2GsntGI

Willian Ury, um especialista em negociações nos Estados Unidos, destaca que temos que driblar as nossas próprias barreiras, pois elas acabam nos impedindo de obter o sucesso. Para isso usa a metáfora do palco, onde uma vez lá em cima, se distancia e consegue observar de longe o que realmente interessa na negociação e, após descer do mesmo, ficará ao lado da situação, colocando-se no lugar da outra pessoa e assim ela no seu, tentando entender o lado de cada um sem influenciá-lo. Então, conhecendo os seus e os interesses dele, chegando a um acordo onde ambas as partes fiquem satisfeitas.

Descrição da Empresa e Organograma

Responsáveis:

Amanda Alves Ramos - RA 4211799373

Antônio Sampaio Junior - RA 4211800674

César Henrique Berteline Dias - RA 4222780983

Edneia Sthesse Santos Ferreira - RA 4211793478

Jaqueline de F. Alves - RA 4240834387

Júlio Souza G. Junior - RA 4201772362

Luiz Fernando Pereira - RA 4201776442

Samuel Celestino - RA 3730731348