FACULDADE
ANHANGUERA
ADMINISTRAÇÃO 1A – SALA 01
ATPS – ETAPAS 1 E 2
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Professor: Fabio Joly
Alunos
Amanda Alves Ramos - RA 4211799373
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Antônio Sampaio Junior - RA
4211800674
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César Henrique Berteline Dias - RA
4222780983
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Júlio Souza G. Junior - RA
4201772362
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Luiz Fernando Pereira - RA
4201776442
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Samuel Celestino - RA 3730731348
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SOROCABA/2012
CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO:
Conceito Segundo Kozicki: Negociação é a
arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da
criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que,
idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha.
Conceito segundo Nierenberg: Negociação
é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.
Conceito segundo MegaAdm: Negociação é que um processo de comunição bilateral, onde
o objetivo é chegar a uma decisão conjunta, atingindo um acordo sustentável,
gerando um resultado satisfatório.
Chegamos
à conclusão de que a melhor definição para negociação é a de Fisher e Ury, que diz que a negociação é um
processo de comunicação bilateral, eles relevam também que existem três etapas
chave na negociação, que são: analise, planejamento e a discussão, nessa
ultima, ocorre a comunicação entre as partes visando um acordo satisfatório a
ambas.
Deparamos-nos
com três variáveis básicas no processo de negociação, são elas poder (a
habilidade de influenciar pessoas ou situações), tempo (que pode ser muitas
vezes decisivo numa negociação) e informação (deter um maior número de
informações pode garantir o êxito na negociação).
Vamos discorrer
de forma mais abrangente o processo de negociação e suas variáveis:
O processo de
negociação:
O primeiro passo a ser considerado na visão
da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui suas entradas
(influencias que a negociação está sujeita), o processo em si (a transformação
das entradas em saídas) e as saídas (resultado da negociação).
A analise do processo de negociação sob
um enfoque sistêmico é uma grande vantagem, pois, possibilita identificar com
maior clareza de detalhes, os possíveis elementos que influenciam e causam
impacto sobre a negociação.
Também tem o fato da possível previsão de
resultados, que acaba favorecendo a consolidação de negociações futuras.
Sendo esses aspectos conhecidos pelo
negociador, torna-se mais eficiente o alcance de uma negociação ganha-ganha de
longo prazo.
Resumindo, o processo de negociação é
tido da seguinte maneira:
ENTRADAS NEGOCIAÇÃO
(PROCESSO EM SI) SAIDAS
(Influencias) (Consequências/Resultados)
- Participação -
Acordo
- Uso da informação e do poder -
Solução do Conflito
- Comunicação Bilateral - Benefícios do conflito
- Barganha -
Benefícios duradouros
- Flexibilidade -
Visão estratégica
Variáveis básicas de um processo de
negociação:
Cada agente envolvido em uma negociação
tem um visão particular das situações com base no seu ponto de vista e na sua
conveniência, a qual, ao longo do tempo, pode vir a se modificar em situações
diversas. No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando
o processo de negociação: PODER, TEMPO e INFORMAÇÃO.
PODER:
Embora o poder tenha uma conotação
negativa para a maioria das pessoas, por ser usado de modo manipulativo,
coercitivo e dominador, ele também pode ter um caráter neutro e até positivo. Segundo
Stark, o poder pode ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas ou
situações, não sendo, em si mesmo, nem bom nem ruim.
O poder pode ser definido como a
habilidade de um ator conseguir de um outro ator aquilo que deseja. Para Cohen,
“dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se
estiver ciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e
basear-se em informações sólidas, acreditando que se tem poder”.
Para Martinelli e Almeida, os poderes
poder ser divididos de acordo com a sua origem. Os poderes pessoais são aqueles
natos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado,
dos conhecimentos e das habilidades presentes na essência de cada negociador.
Cabe ao negociador saber direcionar o
seu poder, de forma a construir um relacionamento a longo prazo.
TEMPO:
O tempo é outra variável básica de uma
negociação e refere-se ao ponto de apoio para projetar o negocio e a
consequente satisfação dos envolvidos. Implica o período durante o qual o
processo da negociação acontece.
Para Cohen, o modo como se vê e se usa o
tempo é extremamente importante para o sucesso de uma negociação. Se uma pessoa
chega atrasada a uma reunião de negócios, por exemplo, pode ser vista como
autoconfiante e hostil.
No entanto, se chegar muito adiantada,
pode ser considerada ansiosa. A primeira vista pode parecer um detalhe, mas
isso de fato revela muito sobre a outra parte com a qual se está negociando.
INFORMAÇÃO:
A terceira variável básica de uma
negociação é a informação. Esta se refere ao efeito de informar-se acerca de alguém
ou de algo, e afeta a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Entretanto,
é preciso identificar a necessidade dessas informações. Quais informações são necessárias?
Cada parte deve buscar as informações relevantes e uteis dentro do contexto
negociado, mesmo que identificá-las não seja uma tarefa tão simples quanto
parece.
Embora não seja uma regra, a parte que
possuir um maior conjunto efetivo de informações tem mais possibilidades de
obter um melhor resultado na negociação.
Finalizando, para que haja o
aproveitamento de oportunidades e uma decisão concisa e focada nos objetivos
reais daquele negocio, essa três variáveis destacadas devem ser consideradas em
uma negociação.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Negociar e obter resultados
satisfatórios exige de muita técnica, cuidado e precisão com relação às partes
envolvidas. Oferecer um produto não é simplesmente vender algo e ganhar com
isso, é fazer valer e ter em si que o cliente tem que se beneficiar com aquele
produto, buscando assim manter uma relação satisfatória e duradoura. Para tanto,
o negociador deve ter o total domínio sobre as variáveis de uma negociação,
buscando usa-la de maneira efetiva.
BIBLIOGRAFIA:
MARTINELLI, D.P.; ALMEIDA, A.P. – Negociação
e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São
Paulo: Atlas, 1998.
FISHER; URY, 1985.
MARTINELLI, 2002.
COHEN, C. – You can negotiate anything: how to get what you want. Secaucus:
Lyle Stuart, 1980, p.54.
COHEN, 1980; STARK, 1998.
MARTINELLI, D.P.; GHISI, F.A. – Técnicas
de Negociação. PLT 202
